Nuestra historia como país exportador es, si la tenemos, relativamente inmediata, desde que la colocación de la producción agro - ganadera en el exterior, que caracterizó nuestra vida nacional no puede llamarse precisamente exportación en el más estricto sentido de la palabra.

Así, desde fines de la segunda guerra, que es cuando comienza un forzado proceso industrial, hemos ido avanzando, y retrocediendo y hasta dando pasos al costado, sin un hilo conductual ni reglas de juego claras que permitan el diseño y cumplimiento de un plan orgánico de comercialización con el exterior de productos con valor agregado.

Dependiendo de los avatares propios de las políticas económicas o mejor dicho de la falta de ellas, hemos pasado de ser un país exportador a importador y su inversa, y donde un fabricante local debía modificar su estructura para cerrar su planta y dedicarse a representar y comercializar marcas del exterior.

En este contexto, y por su política transnacional, la gran empresa tuvo y tiene el poder de una rápida adecuación a estas realidades mediante la relocalización de sus aparatos productivos o sus fuentes de aprovisionamiento, por lo cual prefiero en este caso dejarlas de lado de este análisis.

El problema se centra en la empresa mediana y especialmente en la pequeña que, sin los recursos ni posibilidades que dispone la grande, debe sumarse a la corriente que el gobierno impone por sus caprichos económicos y tratar de adecuarse a las circunstancias, exhausto, desgastado y con una experiencia quebrada por el brusco giro de su negocio.

Para poder encarar cualquier negocio, al que no escapa el negocio de exterior se requiere un profundo conocimiento del rubro, capacidad de análisis de los escenarios comerciales y disponibilidad de recursos, además de tener muy en claro la meta a alcanzar.

Hace unos tres lustros atrás, cuando Argentina fue el primer y único país del mundo en tener una ley de promoción de exportaciones, con mucha pompa y circunstancia, fueron más los viáticos de los funcionarios en viajar al exterior para conquistar mercados que las exportaciones que se concretaron, más los decretos promocionales que los consorcios de exportación que se conformaron y más los trámites burocráticos a cumplir para obtener los seudo beneficios que ya estaban destinados a unos pocos, que el aumento en la balanza comercial.

Si tendemos la vista atrás, veremos un camino de piedras y ortigas que invariablemente ha dejado el tendal aspiraciones e intenciones de insertarse en los mercados externos de las empresas que confiaron en los planes oficiales que le prometían abrían la puerta de los mercados de exportación.

Pero algo ha cambiado en el pueblo argentino. Ya no somos los mismos, y el que no ha querido o no ha podido irse y quiere hacer algo por si sino por el país, tiene un descrédito no solo financiero sino también moral, y eso es bueno ya que nos da la impresión de que nada ni nadie hará nada sino lo hacemos por nosotros mismos.

En consecuencia, con un mercado interno escaso, agotado y sin recursos, con la inesperada ayuda de un tipo de cambio, si bien incierto al menos temporalmente ventajoso, aunque con muchísimas desprolijidades propias de la angurria oficial, creo que es el momento de agotar nuestras energías en una inserción internacional.

El camino no va a ser fácil, no va a ser lo que fue para Japón el fin de guerra, desde que el mundo ya no acepta la baja calidad, como tampoco acepta la falta de seriedad, continuidad o costos inadecuados.

Lo importante no es lanzarse ya a una aventura exportadora sino que es fundamental un sinceramiento del negocio, lograr la especialización en el rubro y diseñar inteligente y convenientemente el plan de negocios, y principalmente no engañarse ni perder tiempo alguno en el análisis de las ayudas y tentaciones oficiales o asesores de escritorio.

El mercado exterior es exquisito, exigente y muy competitivo, pero noble si nuestras intenciones son buenas. Hubo momentos en que algunos Argentinos para hacer negocios en el exterior y ser creíbles, debíamos denunciar otra nacionalidad. Así decíamos que éramos Uruguayos o Paraguayos. No sé si debemos llegar a tal extremo pero si transformarnos en ciudadanos del mundo y que podamos hacer negocios más allá de nuestra nacionalidad.

Pensemos nuestro negocio con el exterior no porque incrementaremos la balanza comercial o por el orgullo de llenar el mundo de banderas argentinas, pensemos en satisfacer a un cliente que, bien asistido, nos será fiel y nos dará los réditos que necesitamos.

Nuestro negocio no tiene tendencia política, pero si necesita de una política comercial bien definida, así seamos una gran empresa o un humilde micro emprendedor. No importa lo que vayamos a comercializar, debemos ser los mejores en ello, con una sensible diferenciación de nuestros competidores. Esta es la única herramienta que necesitamos para hacernos acreedores del crédito comercial en el exterior.

El mercado exterior siempre ha estado, está y estará allí, esperando a ser satisfecho, solo uno sabe el momento en que debe insertarse en él, pero este es un momento particularmente especial y motivador, aprovechémoslo.

Es amplio el menú de opciones, tanto de potenciales mercados internacionales como de productos a colocar. En todos se da una característica particular : Este es el momento de la pequeña empresa, no lo intentemos, hagámoslo.

Lo dicho no tiene la pretensión de constituirse en una suerte de fórmula mágica de la supervivencia, el crecimiento y la tan anhelada rentabilidad de su empresa, mas bien es una mera campana de atención sobre lo peligroso de la improvisación en esta oportunidad de rediseño de nuestro crecimiento en el complejo y despiadado escenario de los negocios actuales.

©Copyright 2002, by Carlos A. Ledesma

NOTA: Para aplicar estos conceptos clave en tu equipo de colaboradores, visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm