Así como un producto tangible, comercializado por los canales convencionales, merece una clasificación en base entre otros a su especie, oportunidad de consumo, material constitutivo y atributos, un producto potencialmente comercializable por canales virtuales merece asimismo una clasificación en virtud de los términos de su potencialidad comercial.

Por el momento no todos los productos son potencialmente comercializables desde una plataforma ya que existen muchos en que los clientes, aún en contra de factores como el tiempo de entrega o el precio, privilegian el poder tocar, ver, oler o sentir el producto físico en sus manos antes de decidir su compra.

Por ello sería conveniente ensayar una clasificación de los productos a los fines de su posible comercialización electrónica estableciendo cuatro estadios de clasificación, correspondiéndole el primero a todos los productos indiferenciados o con características técnicas perfectamente definidas e inalterables que permitan su perfecta identificación sin la necesidad de observar físicamente su existencia.

En este capítulo podemos situar la gran mayoría de los productos básicos, los commodities, y aquellos productos de producción masiva seriada de relativo bajo costo unitario.

Un segundo capítulo puede incluir a aquellos bienes que, si bien pudieren tener una producción masiva tienen entre si pequeñas diferenciaciones a partir de alguno de sus atributos, que puede llevar al comprador a preferir la búsqueda personal en canales físicos.

Así podemos clasificar aquí a los libros (misma obra y autor pero de diferente edición, o mismo género y diferentes autores), automóviles que no obstante ser seriados cada vendedor agregará atributos intangibles que no existían en la unidad al salir de la terminal.

Un tercer capítulo incluirá a aquellos bienes que la subjetividad de los valores adquiere una máxima relativa importancia ante el comprador que necesita la presencia física, su prueba, uso o degustación como paso previo a la decisión de compra.

Este capítulo podría comprender la vestimenta en todos sus aspectos, las unidades funcionales de vivienda, mobiliario y todo aquello que por su talle, medidas, colores y sensaciones pueda influir en la satisfacción del consumidor.

El último capítulo corresponde a los bienes que, aún siendo seriados en su producción, adquieren una calidad variable o de alta diferenciación, como puede ocurrir con productos comestibles frescos, obras de arte, elementos usados.

Habrá ya supuesto que algunos de estos capítulos tendrán mas chance que otros en el e-Commerce o comercio electrónico o carrito de compras, lo cual no quiere decir que las partes no puedan continuar y cerrar su acuerdo virtualmente mediante el e-Business.

Lo importante además de saber cuales son los productos potencialmente comercializables por la web es poder diferenciar todas las herramientas electrónicas y valernos de ellas según nuestra necesidad, para optimizar nuestros tiempos y los de nuestros clientes, transmitir la mayor y mejor información posible para la toma de decisión, y con el objeto de fidelizar el mercado.

© Copyright 2003, by Carlos A. Ledesma

NOTA: Para aplicar estos conceptos clave en tu equipo de colaboradores, visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm