Investigar
el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo
de producir exportaciones, es el enfoque sistemático y
objetivo para el desarrollo y suministro de información
que alimenta el proceso de toma de decisión en una gestión
comercial.
Es a la vez
un proceso que nos permite con cierta certeza "mirar antes
de saltar", pues en esta etapa, se determinan los mercados
potenciales y se selecciona el más apto o conveniente con
intención de aumentar las ventas, disminuir los costos
comerciales y elevar las utilidades.
Al planificar
el trabajo de investigación, se debe tener en claro el
problema que originó la búsqueda y contestarse preguntas
tales como: Que vamos a investigar; Porque investigar; Donde investigaremos
y Como lo haremos, así como la clase de información
requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente
de información y evitar todas aquellas distorsiones ideológicas
que pueden afectar nuestra perspectiva de análisis.
La confiabilidad
de la fuente de información avala en una gran parte los
resultados del trabajo de investigación.
Las fuentes
de todos los datos se agrupan en:
a. Fuentes
secundarias o de escritorio: se trata de toda aquella información
pre elaborada que, sistematizada o no, distintos organismos
públicos y privados nacionales o internacionales, pragmáticos
o virtuales tienen a disposición de los investigadores.
b. Fuentes
primarias o de relevamiento específico: aquí
la información busca satisfacer las inquietudes particulares
no resueltas, y los contactos se realizan por lo general directamente
con residentes en el mercado de análisis.
Cierra el
reconocimiento y selección del mercado objetivo una eventual
visita personal en un viaje de negocios que de por sí resultaría
mandataria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones
y estrategias que hemos ya diseñado se ajustan a la realidad.
Pero antes
de contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje
de negocios, es recomendable realizar una prospección desde
la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario
potencial de negocios.
El esquema
básico de una investigación de mercado internacional,
puede dividirse en:
1. El
mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los
datos generales e introductorios del país analizado; forma
y naturaleza del gobierno; indicadores y política económica;
estructura actual de la economía; planes de desarrollo
del país; facilidades de comunicaciones y distribución
física; características de su Comercio Exterior
y su situación en los procesos de integración regional.
2. Acceso
al mercado: aquí se trata de constatar las características
de la política general de importaciones; licencias de importación;
sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones
y para - arancelario; sistema aduanero y su reglamentación
operativa; cualquier otro tipo de regulaciones y factores que
afecten el comercio internacional.
3. Factores
de comercialización: ahora se analizan al consumidor
con sus variantes de consumo más relevantes; el comportamiento
del consumidor y todos aquellos factores logísticos que
hacen a los canales de comercialización, al movimiento
documentario; de cobros y pagos; logística de la distribución
física; métodos de promoción, y las muestras,
ferias y exposiciones que estuvieran disponibles en el país
de destino.
4. Conclusión:
dónde se indicarán los resultados obtenidos y las
recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar.
En la toma de decisión no se pueden analizar todos estos
ítem en forma individual, sino que deberá ser un
estudio integrado.
Convendrá
conmigo que el signo o resultado de la gestión y éxito
de la operación de comercio internacional dependerá
de la habilidad con que los responsables analicen, comparen, ponderen
y apliquen decisoriamente estos datos.
©
Copyright 2002, by Carlos A. Ledesma
NOTA:
Para aplicar estos conceptos clave en tu equipo de colaboradores,
visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm
