Cuando una empresa argentina piensa encarar negocios con el exterior, surgen como idea en forma casi automática los grandes países desarrollados del norte, incluyendo ahora a China como mercados potenciales destinatarios de sus productos, tal como si fueran los únicos mercados posibles.

El escenario de los negocios internacionales es complejo, desde que participan tres ejes de fuerte incidencia.

El primero o escenario del país exportador, con su situación política, social, jurídica y económica, sus reglas de juego cambiantes y la baja credibilidad del país en el exterior.

El segundo, que es el escenario político internacional, propio de situaciones bélicas incontrolables, masividad de proveedores, procesos de integración de los países y crecimiento económico irregular entre otros, en tanto que el Tercero, o escenario comercial minternacional comprende el análisis de los bruscos cambios en los hábitos y tendencias de consumo, Relocalización empresaria y productiva, así como una fuerte presión de las barreras no arancelarias en el intercambio.

Estos análisis previos hacen que muchas empresas desistan del intento de incursionar en la exportación a esos grandes mercados.

Sin duda que la entrada en un mercado será posible cuando se logre el control de estos escenarios y se dispongan de Recursos suficientes y Capacidades técnicas para actuar en ellos.

No obstante ello, podemos considerar el mundo, como potencial mercado de las exportaciones argentinas, dividido en varios capítulos en función de su permeabilidad.

Un primer gran capítulo, o eje Norte, comprende tres megamercados: La Unión Europea, EE.UU, y Oriente, en general comprensivo de países desarrollados que, no obstante su enorme capacidad de compra, tienen exigencias y requisitos de entrada no siempre faciles de cumplimentar. Así la Unión Europea se caracteriza por las barreras de calidad de productos y procesos, exigencias sanitarias (trazabilidad) cada vez más fuertes; Estados Unidos suma a ello los controles de bio terrorismo entre otras fobias y temores, en tanto Oriente tiene su lejania y desconocimiento, una cultura particularmente diferente a nuestra idiosincrasia además de los altos costos por la necesidad de traslado y permanencia comercial en sus ciudades en varias oportunidades.

Estas características hacen peligrar las intenciones de internacionalización además de ser proyectos de alto riesgo y bajas posibilidades de fidelización.

El otro capítulo, más modesto quizá o eje Sur, involucra a todos los países latinoamericanos y Africa. Los primeros con semejantes ascendentes históricos a nuestro país, cercanía geográfica y bajos costos de traslado, vocación de compra, bajo nivel de exigencia de procesos para arancelarios o controles técnicos y sanitarios, además de semejanza en la idiosincrasia cultural; en tanto que los países africanos, con una relativa cercanía geográfica y economía en los traslados es poco frecuentada por otros oferentes por su singular importancia relativa, constituyendo una excelente oportunidad de negocio.

Es por ello que, al pensar en exportación no siempre es posible o conveniente iniciarse pensando en grande, ya que quizá los recursos de una Pyme no son suficientes para su satisfacción o provoquen un ahogo económico-financiero, y así mirar hacia estos otros mercados más fácilmente asequibles y abordables que si bien, no lo estarán esperando, es muy posible que acepten más fácil y amigablemente una relación comercial de exportación de una Pyme Argentina.

© Copyright 2004, by Carlos A. Ledesma

NOTA: Para aplicar estos conceptos clave en tu equipo de colaboradores, visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm