La exportación, como toda actividad comercial, requiere del
análisis de tres bases sustantivas y secuenciales.
Una estratégica, que permite disipar la incertidumbre y planificar
comercial, patrimonial y financieramente las operaciones; la
segunda o comercial, donde se consideran y aplican las variables
del marketing internacional para penetrar el mercado seleccionado;
y una tercera logística, táctica u operativa, que permite con
decisiones inmediatas estudiar la conexión entre las plazas
de origen y destino.
Por falta de dinámica y experiencia en la actividad, es común
que el novel exportador argentino, tienda erróneamente a encarar
el negocio sen un sentido inverso, analizando primero las acciones
de corto plazo, para luego y finalmente aplicar herramientas
comerciales no siempre técnicas despreciando los planos del
diseño estratégico.
Esto es principalmente porque se trabaja por impulso, sea presionado
por factores del mercado interno, por parciales o tendenciosas
informaciones de terceros, o tentado por alguna oferta oficial
de participación en feria o misión comercial que no surge de
una previa y minuciosa investigación de mercados.
Ante ello, es fácil sentirse tentado a culpar a terceros de
la propia incapacidad. Así se podrá culpar a la situación política,
económica o social, más allá de que asista la razón por falta
de reglas de juego claras o contención paternal, o se despotricará
contra la inoperancia de los prestatarios de servicios, o en
última instancia la culpa debieran tenerla los mercados externos
por no estar esperando y aceptando prontamente la oferta de
nuestros productos.
De hecho que ni el Estado es al momento el socio protector,
y hasta muchas veces ocurre que es el detractor por el equivocado
extremo y particular celo de sus funcionarios; los prestatarios
de servicios a los que se puede acceder manejan un acotado y
redundante menú de prestaciones para embalar, transportar, asegurar,
certificar y hacer cobrar las exportaciones, en tanto que el
mercado externo, si bien existe, es amplio y generoso, no está
esperando el desembarco de exportadores argentinos, ni otorgará
preferencias porque el país este o no en default, sea o no subdesarrollado
o se disponga de un supuesto buen producto dueño de atributos
diferenciadores.
Esto ha sido así desde siempre, y no solamente en las actuales
circunstancias donde son muchos más los operadores que desean
tentar la suerte con los mercados de exportación .
Otro error común es la toma de decisiones en función de información
comercial parcial, desactualizada, subjetiva o insuficiente.
Las decisiones estratégicas que marcarán el rumbo del negocio
requieren ser tomadas en la certeza de una información actual
y validada.
A efectos de lograr asegurar una mínima cuota de éxito en la
exportación, y más allá de los intereses del gobierno de turno,
es más que necesario, imprescindible planificar estratégicamente
la incursión en los mercados externos, tener en claro la visión,
los propósitos y los objetivos estratégicos a alcanzar, saber
exactamente cuales son las fricciones del negocio para poder
cauterizarlas, establece los recursos en cuanto a factor humano,
procesos y tecnología; así como los valores que guiarán la organización
en su proceso de exportación.
Por ello, antes de culpar a terceros de la inacción, inoperancia
e incapacidad, es conveniente revisar la existencia y coherencia
de diseño de los planes estratégicos de internacionalización
empresaria.
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Copyright 2005, by Carlos A. Ledesma
NOTA:
Para aplicar estos conceptos clave en tu actividad, visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm
