Los actuales momentos de globalización, que nos permiten
estar informados en tiempo real, y conectados “on line”
con proveedores y clientes, ha llevado a un nivel de conocimiento
universal tal que constantemente estamos actualizando las opciones
de productos y servicios disponibles en los proveedores a nivel
global.
El descubrir nuevas opciones, provoca una caída en la
fidelización proveedor-cliente, desde que este último
se ve tentado con ofertas de un valor agregado diferenciador
que no siempre pasa por nuevos productos creativos sino porque
el proveedor ofrece tomar a su cargo servicios que tradicionalmente
quedaban en manos del comprador – importador.
Así los servicios del entorno logístico, tales
como la transportación y cobertura de riesgos hasta el
lugar de destino final, la responsabilidad de entrega a fecha
cierta y hasta los servicios de nacionalización, almacenaje
y distribución en el país de destino, son ahora
en forma creciente día a día, gestionados, contratados
y abonados por el vendedor.
Esta situación, que conlleva la especialización,
donde el comprador se dedica a vender y no a stockear, abrir
cartas de crédito, y Administrar la importación,
es cada vez más común en los diferentes mercados
y no solo en los desarrollados.
Esta tendencia tiene básicamente dos puntos de fuerte
cambio, y que el exportador argentino debiera considerar en
su estrategia de conquista de nuevos mercados exteriores.
Uno es el cambio de ser exportador en el país de origen
a también ser importador en el país de destino,
lo cuál cambia totalmente los canales comerciales a los
que se puede acceder, llegando en muchos casos hasta el mismo
consumidor final.
Esto tiene una fuerte incidencia sobre el precio de comercialización,
desde que un mismo valor FOB en origen puede alcanzar fuertes
diferencias en el precio al canal.
El cambio no es fácil, ya que están involucrados
una serie de situaciones a declarar o regularizar, tales como
los valores a declarar, las relaciones ínter empresarias
y los convenios de doble imposición impositiva, así
las existencia o no de una venta definitiva y los plazos de
pago de la auto-exportación, además de la necesidad
de apertura de estructuras empresarias en el exterior según
el régimen legal de cada país.
El otro punto de cambio es la responsabilidad logística
que esta tendencia le entrega al exportador, ya que ahora debe
no solamente ser responsable de las logísticas de abastecimiento
y producción sino también de satisfacer al cliente
mediante el control de la logística de la distribución
física internacional, y para ello debe necesariamente
contratar prestadores de servicios operativos que no siempre
están disponibles o de fácil acceso.
El bajo nivel de operación de nuestros mercados exportadores,
frente a otros de muy fuerte demanda, hace que los servicios
no siempre estén disponibles, por lo que se hace necesario
comenzar una verdadera ingeniería de la distribución.
Si bien son aún mínimos, están en constante
crecimiento la cantidad de empresarios Pyme argentinos que inscriben
o compran empresas en países tales como EE.UU., España
o mismo Brasil.
Debiéramos estar atentos a este cambio ya que es posible
que a mediano plazo ya no hablemos de comercio exterior argentino
sino del comercio local desarrollado por empresarios argentinos
en el exterior.
©
Copyright 2005, by Carlos A. Ledesma
NOTA:
Para aplicar estos conceptos clave en tu actividad, visita http://www.hellerconsulting.com/comercio_internacional.htm
