Luego de la división de tierras al fallecimiento de
don Rosendo Torque, su hijo Federico quedo con una pequeña
finca y bodega en La Consulta, Mendoza, a la par de sus otros
tres hermanos, además de dos de las marcas para sus vinos
varietales Malbec, Cabernet y Syrah.
Federico, Enólogo y con una maestría en Administración,
y con cierto capital, se esforzó en armar su propia bodega,
dentro de las nuevas categorías de “boutique”
buscando hacer la variedad Malbec, con poca madera, y Syrah
para ajustarse al gusto europeo, logrando al cabo de tres años
de intensa tarea, una producción cercana a las 14.000
botellas.
Durante el 2003 y parte del 2004, Bodegas Torque, denominación
ésta de la bodega de Federico, ayudado por dos consultores
en comercialización de exportaciones, viajó por
distintos países, visito varias ferias internacionales
del sector y frecuentó diferentes canales de la comercialización
de vinos en Europa, especialmente en algunos países de
Escandinavia.
En total realizó seis viajes, efectuó remisiones
de muestras y ajustó varias de las etiquetas y contra
etiquetas a los idiomas del país comprador, lo cual le
llevó las erogaciones de su inversión a un nivel
cercano a los us$ 12.000.
En sus viajes, descubrió que podía ser muy buen
negocio no apuntar a la venta de grandes cantidades, que por
otra parte no disponía sino por el contrario, personalizar
el producto en función de ciertos compradores exquisitos
que privilegiaban calidad, y respeto de las normas del JIT (just
in time), principalmente en cuanto a puntualidad de entrega,
además obviamente de un precio ajustado a tal nivel de
cantidades.
Quedo gratamente sorprendido cuando recibió una solicitud
por parte de una cadena de restaurantes de Copenhaguen Dinamarca,
que le hacia un primer pedido de 500 botellas semanales por
cuatro embarques, y la promesa de incrementar a 1000 botellas
por semana.
El comprador, exigía además de las características
prometidas en cuanto a botella, su culote, corcho y envase,
una etiqueta original pero con la marca o nombre del comprador,
una contraetiqueta con descripción de los aspectos técnicos
y burocráticos en danés, y un collarín
de botella con una breve descripción de la zona de producción
en danés e inglés.
Asimismo, la condición fue que el exportador debía
hacerse cargo de los aspectos logísticos hasta la entrega
en el punto final fijado en el depósito del comprador,
a fecha cierta. Consecuentemente con este punto, solicitaba
la primera partida de producto para el viernes posterior a las
siguientes tres semanas, y el comprador se comprometía
a abonar bancariamente el precio acordado inmediatamente después
de haber recibido en tiempo y forma la partida.
Respecto del precio de venta, solo podemos decir que fue muy
ventajoso, ya que con un costo de us$ 2,20 FOB la botella, transformada
en un CFR Copenghagen de us$ 3,18 el Comprador Danés
por botella recibida abonaría 32 coronas danesas es decir
el equivalente a us$ 5,30.
El dilema primero que se le presentó a Federico fue
la cantidad de etiquetas a hacer imprimir, ya que por solo las
del primer embarque (500) o en el mejor de los casos los primeros
cuatro embarque (2000) el costo era relativamente alto respecto
a mayores cantidades. Asimismo, se encontró que el costo
de envío de las 500 botellas de Mendoza a Buenos Aires
era también relativamente alto respecto de mayores cantidades.
Recién ahora se daba cuenta que los consultores habían
realizado los cálculos del precio de exportación
considerando una unidad de carga de un contenedor o sea unas
14.000 botellas, y no para embarques aéreos de 500 botellas
como en este caso.
Los costos y honorarios por la exportación, y la obtención
de los certificados necesarios, al no ser porcentuales, incidían
fuertemente en el precio unitario, por lo cual, su utilidad
inicial prevista de us$ 2,12, se vio rápidamente reducida
a us$ 1,23.
Federico, para reducir fuertemente la incidencia del flete
aéreo, pensó en mandar un embarque marítimo
consolidado, pero desistió cuando advirtió que
el tiempo de tránsito del cargamento sería de
aproximadamente 27 días, pero se propuso firmemente estudiar
otras alternativas para los próximos embarques.
Cuando la partida estaba lista, hubo fuertes presiones y tensiones
ya que los proveedores de las etiquetas no terminaban de entregarlas,
considerando que para ellos era un trabajo menor.
Finalmente el martes previo a la fecha prevista para la entrega,
envió la partida para que fuera embarcada por vía
aérea el miércoles. Obviamente no se puede prever
todos los imponderables, y ocurrió que un corte de caminos
por motivos sociales le impidió llegar al aeropuerto
a tiempo para embarcar y gozar del flete preferencial consolidado
que había contratado, por lo que la carga tuvo que ser
embarcado con un recargo de casi el 26% en la tarifa en un vuelo
siguiente, incidente que redujo su utilidad a us$ 0,98 por botella.
El comprador no se mostró muy complacido con los sucesos,
ya que la mercadería llegó justo el viernes prometido,
pero desde luego que los trámites aduaneros y de contralor,
y más teniendo en cuenta que era la primera partida,
insumieron tres días, por lo cual se perdió de
poder vender la partida el fin de semana previsto, y redujo
la cantidad de embarques pendientes a solamente dos, y en forma
condicional a que los proveedores regularizaran la logística
de distribución.
Por si fuera poco, y por la propia inexperiencia, Bodegas Torque
debió soportar el costo de us$ 140.- de un correo especial
para remitir el certificado de análisis del vino para
la Unión Europea, ya que el que se había enviado
no correspondía.
Federico estaba realmente desilusionado y con muchas ganas
de abandonar el proyecto, pero, pensando en los esfuerzos que
había realizado se propuso revisar el proceso crítico,
detectar los puntos de quiebre del proceso y actuar preventivamente.
Hoy, luego de transcurridos ya tres meses de aquella primera
experiencia Federico visita frecuentemente a su cliente, y ha
cumplido totalmente con las exigencias de su comprador. Se ha
comprometido íntegramente con el proyecto, mandó
a imprimir 20.000 etiquetas y ha enviado a su costo un contenedor
por vía marítima a Dinamarca para poder disponer
de la mercadería cerca del cliente para poder realizar
las entregas puntualmente, sin demoras y hasta eventualmente
aumentar la cantidad si hubiera un sobre pedido. Ha contratado
una empresa de logística especializada en el norte de
Europa y viajó especialmente a Copenhaghen para fiscalizar
los tiempos del trámite aduanero de importación
y evitar demoras, lo que le permitió llevar el precio
CFR a $ 2,45 por lo que ahora si, su utilidad por botella se
ubica en los us$ 2,85
En el orden local, Federico, ha contratado un enólogo
a quien delegó el trabajo en la finca, en tanto que él
trabaja ahora junto a su cliente para afianzarse en el mercado
conquistado. Ya en el tercer embarque aéreo le ha enviado
sin cargo 200 botellas para promoción y degustación
entre los clientes de la cadena de restaurantes, lo que le ha
valido un incremento en las unidades compradas semanalmente
de las 1.000 previstas para este tiempo a 1.400 botellas.
En el último viaje, Federico se ha hecho tiempo para
cruzarse a Suecia con la tarjeta de presentación y cumplimiento
de sus compradores daneses, para prospectar el mercado de Malmo,
ya que los restaurantes daneses le han pedido la exclusividad
para toda Dinamarca.
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Copyright 2005, by Carlos A. Ledesma
NOTA:
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