La respuesta
a todo lo que representa el título de este artículo,
tal vez sea uno de los aspectos más codiciados por todo
empresario, emprendedor, directivo de marketing y ventas, gerente
de ventas y vendedores.
Lo que encierra
este concepto posible es que representa generar buenos resultados
de venta en forma consistente mes tras meses, semana a semana,
durante todo el año.
No sólo
es posible, sino además disponible para todos quienes
deseen realizar los aspectos propios a cada actividad, organización,
productos o servicios que se comercializan, "a la medida"
de sus destinatarios (clientes actuales o potenciales) del mercado
en que se opera.
Antes de
proseguir, deberemos aceptar que no existen recetas milagrosas
ni salvadoras de una gestión de ventas que tradicionalmente
concentra el 80% de sus resultados en los últimos días
antes de cada cierre mensual.
La tendencia
latina de buscar el camino más corto y sencillo para
lograr el máximo resultado con el mínimo esfuerzo,
como los deseos que le pediríamos si existiese el genio
y la lámpara de Aladino, no es el camino que deberá
transitarse.
En cambio,
existe otro camino a recorrer sólo por quienes desean
alcanzar esta importante meta en su negocio o actividad, el
de la realidad y de la idoneidad.
El
camino hacia la consistencia
Antes de
desarrollar este aspecto, convengamos que si carecemos de buenos
y competitivos productos o servicios para el segmento del mercado
deseado a satisfacer, no sólo no obtendremos consistencia
sino que tampoco venderemos nada.
El primer
paso consiste en aceptar que debemos proveernos del conocimiento
y la claridad suficiente acerca de"lo que es" y "lo
que se requiere" para generar ventas de calidad y con productividad
diaria (Venta Profesional) por quienes tendrán que realizar
tan importante y vital tarea de generar los ingresos que se
necesitan para subsistir y desarrollar plenamente el negocio.
Estas fortalezas
esenciales e inexorables para quienes venden. Ellos tienen a
su cargo generar la calidad descripta y que significa hacerlo
con total satisfacción a cada clientes actual, potencial
e interesados que serán contactados diariamente por la
acción de los vendedores. Esto llevará a la organización
a una percepción de imagen de ella y sus productos que
proveerá paulatinamente una serie de nuevos potenciales
clientes, tal como se describe en el "círculo virtuoso"
de La
Venta Profesional (1).
El siguiente
paso esencial de la actividad de todo representante, consiste
en diseñar la estrategia de acción, o también
llamado "método efectivo de gestión"(2),
que permitirá establecer todos los pasos que los actuales
y nuevos integrantes del equipo deberán realizar para
llegar con eficiencia y productividad a generar diariamente
los resultados máximos posibles.
Aún
cuando se trate de empresas competidoras, este método
posee aspectos exclusivos y propios que difícilmente
puedan reproducirse en forma idéntica y exitosa. Por
ello, es necesario diseñar, desarrollar y comprobar el
que permita aplicar todo el potencial que los representantes
poseen y que sólo se podrá capitalizar cuando
se canalice a través del propio método efectivo
de gestión.
Dentro del
método efectivo propio de gestión, deberá
establecerse el perfil, la calidad y cantidad de objetivos de
oportunidades que deberán lograrse para que exista siempre
un calificado "stock de oportunidades" que provee
el Prospecting (2).
Asimismo,
el tema de la conducción de todo equipo para que sea
conformado, capacitado y perfeccionado, tanta inicial como permanentemente.
Esta importante
y determinante tarea corresponde al área de la gerencia
de ventas. La persona que la ejerza deberá adquirir y
contar con conceptos, fundamentos, habilidades y destrezas propias
que le permita generar el máximo del potencial que cada
uno de los vendedores a su cargo.
Cuando esta
figura es inexistente o se encuentra representada por quien
no posee dichas fortalezas, la tarea independiente que realizan
los integrantes se convierte en dispersa y heterogénea,
tal como ocurre en la gestión tradicional de ventas,
en donde los resultados suelen obtenerse en forma incierta y
aleatoria, contrariamente a lo que verdaderamente se desea lograr.
Estos aspectos
mencionados en el presente artículo se encuentran ampliamente
desarrollados en cada uno de los capítulos del e-book
Claves
para una venta exitosa, en donde
se describe cómo contar con los mejores representantes
de venta y el gerente que cada organización necesita,
para que conduzca la actividad por el camino de la calidad,
consistencia, productividad y rentabilidad que toda gestión
de ventas profesional requiere.
Conclusiones
Uno de las
características que identifican a la venta tradicional,
es que por la falta de aplicación de lo que hemos planteado
aquí, produce resultados ciclotímicos e inciertos.
Uno de los cuales precisamente se aprecia cuando el mayor porcentaje
de los resultados se terminan logrando con sumo esfuerzo, y
aún en contra de la satisfacción de los clientes,
en los últimos días hábiles de cada mes.
El otro
rasgo está en la incertidumbre de cada uno de sus integrantes
al comenzar cada nuevo mes y no tener en claro a través
de quienes podrán lograr sus resultados de venta en el
corriente período. Salvando las distancias, esto sería
muy parecido a que magníficos cantantes de ópera,
con las mejores voces, se encuentren al comienzo de cada función
sin audiencia.
La idoneidad
de la gestión de ventas está más en quienes
dirigen la empresa y desean lograr el éxito del negocio
que administran. Deben aprender y definir lo que probablemente
se hacía con improvisación y aprendiendo a perfeccionarlo
a un costo tan alto como lo es la satisfacción de sus
potenciales clientes, cuando la simple e ineludible acción
que deberían emprender se encuentra al alcance de sus
ojos y de su deseo de ser más profesionales en este vital
campo de su negocio.
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2005, by Martín E. Heller
