Podrán
existir otros valores en la acción de ventas en la gran
mayoría de representantes, pero la planificación
es precísamente uno de los que deben siempre desarrollarse
y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda
entrevista de ventas.
Si bien
es conocido el refrán que exprsa que "no existe
una segunda oportunidad para una primera buena impresión",
resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué
es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes
de toda entrevista para que resulte exitosa?
Al igual
que el comandante de una aeronave conoce el objetivo a alcanzar
antes de cada despegue, el vendedor deberá conocer previamente,
tener presente en todo momento e intentar siempre alcanzar sus
objetivos clave para su eficiencia operativa de cada
una de sus entrevistas.
Además
de todas las acciones que corresponderían hacerse para
que se logre concretarlas en el mayor número posible
durante cada día hábil del mes, existen objetivos
clave que cada uno de ellos deberá tener siempre presente
para que no concluya ninguna entrevista sin que los mismos sean
alcanzados.
Sin dejar
de lado la meta obvia de concretar la mayor cantidad de cierres
posibles en cada una de las entrevistas que se realicen, y dado
que no siempre esto será posible en la primera de ellas,
los siguientes objetivos a alcanzar en ella resultarán
esenciales para todo lo que pueda acontecer en el futuro con
dicho cliente potencial en el futuro.
Con el logro
de la información que proveen cada uno de ellos, se estará
calificando el potencial de ventas que el entrevistado posee
para el futuro respecto a la concresión de la venta de
los productos o servicios que se ofrecen.
Este aspecto
resulta indispensable para la planficación futura de
todas sus futuras acciones, lo que sólo será posible
siempre que hayan sido debidamente registradas para su análisis
y posterior utilización a través de su método
de registración.
Desde el
punto de vista gerencial de la actividad, estos objetivos resultan
tan importantes que si un representante llegara a reportar haberse
entrevistado con un potencial comprador y carece de uno de ellos
y de la información que proveen, dejaría un puerta
muy abierta a la posibilidad de dudarse acerca de si dicha entrevista
tuvo lugar realmente.
Veámoslos
detenidamente a continuación:
•
El interés
Esta información
representa establecer el grado o nivel de interés
que el vendedor le asigna e interpreta que realmente corresponde
a su interlocutor al concluir toda entrevista.
A los efectos
de lograr una objetiva calificación podrán utilizarse
diferentes formas tales como: por puntaje de 1 a 5 o de 1 a
10 , por porcentaje o bien conceptualmente en hasta cinco categorías
(baja, relativa, media, alta y muy alta).
•
La
disponibilidad
Significa
conocer y establecer la disponibilidad financiera suficiente
como para pagar por el producto o servicio que se le
ofrece al potencial interesado.
Esto facilita
saber si corresponderá venderle y hasta determinar qué
productos o servicios corresponderá ofrecerles acorde
a ello, evitándose serios inconvenientes operativos por
cobranzas luego de la entrega del producto o de la prestación
del servicio.
•
La
oportunidad
De acuerdo
a los temas desarrollados durante la entrevista, el vendedor
deberá establecer el momento más probable
de logra el pedido (cierre) así como el día,
semana, mes, etc., en que podrá continuarse el desarrollo
de la entrevista como para concretarse en venta con el mayor
porcentaje de probabilidad.
Si existen
dificultades para concretar este objetivo, probablemente existan
carencias de formación respecto a su gestión como
así también respecto a las técnicas profesionales
de venta que se estén utilizando.
•
Compromisos
En los casos
en que el grado de interés resulte mediano o alto, asumiendo
que la disponibilidad es apropiada, esto permitirá concretar
compromisos para continuar en fechas acordadas entre ambos con
el fin de avanzar y arribar al cierre con mayor certeza y planificación
de sus acciones en el futuro.
Cuando toda
esta información obtenida de cada entrevistado se vuelva
sistemáticamente en un registro apropiado y efectivo
para su posterior acceso, consulta y planificación de
la acción productiva de ventas, el representante alcanza
paulatina y progresivamente un nivel de desempeño que
se caracteriza por una mayor consistencia y productividad en
el logro de sus metas periódicas en términos de
resultados.
Como todas
las cosas buenas de la vida, esto también tiene un costo.
Pero el mismo no necesariamente pasa por el dinero, sino por
el deseo, convicción y determinación de comenzar
a aplicarlo y perfeccionarlo permanentemente a través
del tiempo y las experiencias que así lo aconsejen.
