Dos estilos de gestión de diferentes
actitudes hacia el cotidiano desempeño, logran
orientar el valioso potencial de cada uno de los representantes
hacia destinos diametralmente opuestos.
En
"la gestión tradicional de vender" prevalece
la primera de las opciones del título de este artículo,
mientras que la segunda se corresponde con el perfil de
"el profesional de la venta".
En
varios de los artículos, así como en cada
uno de los libros publicados sobre el tema, se ha descripto
la diferencia entre ambos perfiles de representantes de
venta y el destino que poseen.
Con
el fin de proveer mayor claridad a esa calificación,
seguidamente se describen las características genéricas
de personalidad que mejor reflejan a cada uno de estos
grupos de vendedores, con el solo propósito de
comprender mejor los motivos que los llevan a tan diferentes
destinos.
El
vendedor tradicional
Cada
vendedor con perfil tradicional siente y cree que posee
la autosuficiencia en la actividad. Por tal motivo, las
lecturas de actualización, los cursos de formación
que le provean nuevas herramientas y fortalezas para una
mejor gestión y consecuentes mejores ingresos,
no ocupan un destacado lugar en su escala de valores.
Al
creer que cuenta con las condiciones básicas y
necesarias para la gestión, ya sean reales o bien
por propia convicción o mandato de sus familiares
y amigos, está convencido que "ha nacido para
la venta".
Esta
"autosuficiencia" lo lleva a mirar con desprecio
o altanería a otro colega más experimentado
o a su supervisor o gerente, a sus consejos o recomendaciones,
porque sabe que está en la venta aprendiendo a
través de sus propias experiencias, aún
a costa de los errores que inevitablemente se cometen
y dañan la satisfacción que se merecen sus
clientes.
Su
falta de conocimientos suele disfrazarlos con evasivas,
actitudes de aplomo y hasta con "mentiritas piadosas",
lo que es inmediatamente percibido por sus interlocutores
que comienzan a desconfiar de él y, aunque no se
lo expresen, lo descalifican como vendedor, haciéndolo
extensivo a sus productos o servicios, a sus marcas y
a la empresa que representa.
Es
desordenado con sus "papeles", especialmente
con sus registros de contactos y clientes, confiando exclusivamente
en su memoria y en su intuición. Por ello utiliza
su agenda principalmente para llevar al día su
directorio telefónico y llamar a sus contactos
cuando repentinamente recuerda que existe un motivo valedero,
pero no para realizar una planificación de su valioso
tiempo en cada día y semana del mes para alcanzar
su máximo potencial productivo.
Siente
que elaborar los reportes diarios de su gestión
es un mero aspecto burocrático que le quita valiosos
minutos de su tiempo que bien podrían estar dedicados
a hacer más negocios y también prefiere
contarle a su superior lo que ha realizado y lo que tiene
pensado hacer, café de por medio. En el fondo,
está convencido que nadie debería invadir
su privacidad "vendedor-contactos" y su independencia
de gestión, porque sólo él sabe cómo
cerrar buenos negocios.
Al
comenzar cada mes siente un vacío de oportunidades
para lograr el objetivo del período, pero en el
fondo de su ser siente que es un "iluminado por la
fortuna" y que no le faltarán oportunidades
como las tuvo en varios de sus períodos anteriores.
Y
por todo lo anteriormente descripto, cada día de
su gestión "sale a ver qué pasa"
en su territorio o campo de acción asignado, logrando
resultados inciertos, sin consistencia y caracterizados
por una alta concentración de cierres de dudosa
satisfacción en sus clientes y siempre en los últimos
días de cada mes.
En
caso de no lograr sus metas periódicas, aplica
un creativo repertorio de excusas para justificar sus
escasos resultados obtenidos. El nunca es el culpable
sino las extraordinarias adversidades no previstas que
le han tocado vivir.
El
vendedor profesional
El
vendedor profesional está convencido que todo su
potencial productivo se basa en las fortalezas, conocimientos,
habilidades y destrezas a incorporar, en su permanente
actualización en la actividad que ama, aunque sepa
que no posee todas las condiciones.
Tal
vez "no ha nacido para la venta", pero por alguna
circunstancia de su vida ha llegado a descubrirla, ejercerla,
respetarla y hasta amarla.
Al
carecer de algunas de las condiciones básicas y
necesarias para la gestión, procura permanentemente
adquirirlas e incorporarlas con la avidez y la humildad
que facilita la asimilación de todo lo que considere
eficiente para aplicar en su actividad.
Invierte
en la lectura de libros y artículos en su especialidad,
la investigación, y aplica el auto análisis
de sus aciertos y errores con los consecuentes cambios
de mejoramiento.
Descubrió
la diferencia entre "escuchar" y "comprender"
al prójimo, adoptando la actitud de asesor respaldada
por sus sólidos conocimientos en lo que ofrece,
aportando satisfacciones y soluciones "a la medida"
de cada necesidad o problema de los interlocutores que
entrevista.
La
sinceridad, la humildad y la auto crítica, es lo
que le permiten progresar sobre cada error que pueda cometer
y la serenidad, confianza y seguridad de sus argumentos
logran generar los mejores resultados de calidad en cada
una de sus ventas.
Es
ordenado y organizado, por lo que la administración
de información sobre contactos y clientes le permiten
planificar cada día de su actividad, lo que se
traduce en logros de calidad, cantidad y consistencia.
No
desea perder tiempo explicándole a su gerente o
supervisor todo lo que hace diariamente con cada cliente.
Por tal motivo, valora realizar su reporte diario de gestión
y analizar la información que su registración
y procesamiento le provee.
La
importancia que le asigna a la variable "tiempo"
lo obliga hacer rendir cada minuto de sus días
mediante la planificación inteligente de sus acciones
cotidianas, semanales y mensuales.
Para
este perfil de vendedor, el cierre mensual es un mero
corte administrativo-contable, puesto que su producción
la obtiene en forma más estable y pareja en cada
una de las semanas de cada período.
En
síntesis, el vendedor profesional aquí descripto,
todos los días siempre "sale a hacer que pase".
Y
en el caso de no lograr sus metas por diferentes circunstancias,
en primer término se hace responsable de lo que
no ha obtenido. Luego, analiza sus acciones, corrige sus
errores y trata de compensar en los períodos siguientes
lo que no llegó a obtener en el pasado.
Conclusiones
Los
resultados que se obtienen en cada período tienen
una directa relación "causa-efecto" con
la gestión que se realiza para obtenerlos.
Como
lo he manifestado en varios artículos anteriores,
no es culpa del vendedor que no genere el desempeño
esperado sino que es exclusiva responsabilidad de quien
lo ha seleccionado y lo mantiene en su equipo, sin haber
aplicado acciones efectivamente correctivas de mejoramiento.
Luego
de compartir estas dos opciones de gestión, quedan
expuestas dos realidades que lograrán diferentes
resultados y pretenden abrir el espacio para una oportuna
reflexión de análisis de lo que se está
haciendo en cada equipo de ventas de toda organización.
.©Copyright
2006, by Martín E. Heller
