En
varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca
de cuál es la principal fortaleza que debe poseer
un vendedor para que sea exitoso.
Luego
de recorrer un largo camino en la profesión, en
donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas
de capacitación y en talleres con miles de ellos,
así como haberlos acompañado en gestiones
de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir
que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores
exitosos de los que no lo son, es precisamente "el
conocimiento".
A
efectos de que esta aseveración tenga valor para
el lector, seguidamente me permitiré ampliar los
motivos que me llevan a definirla.
Cuando
una persona que recién conocemos comienza a expresarse,
demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién
es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con
el simple hecho de prestar la debida atención en
nuestro interlocutor.
Esa
primera impresión es la que podrá llevarnos
a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente
en el caso de que resulte acertada y ello será
consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado
ante nuestro interlocutor.
Aquí
cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no
existe una segunda oportunidad para una primera buena
impresión". Pero no es cuestión de
fingir o de actuar, puesto que la percepción que
nuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente
condicionará todo el resto de la entrevista.
Los
valores que se perciben, y que luego podrán confirmarse
pero difícilmente rectificables, es "la seguridad"
y "el aplomo".
Cuando
una persona que recién conocemos percibe estos
valores de nosotros comienza a vernos como un verdadero
especialista con el que podrá brindarse a participar
de un asesoramiento, al brindarnos su confianza, para
compartir sus necesidades o problemas y descubrir las
satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con
nuestra argumentación acerca de los productos o
servicios que representamos.
Dichos
valores es lo que nuestro cuerpo y nuestros gestos transmiten
y que provienen del conocimiento general y el particular
sobre lo que somos, representamos y deseamos que nos compren.
Sin
embargo...
En
este nuevo milenio en el que transitamos, rodeados de
una maravillosa generación de tecnología
en las comunicaciones y en la informática, no existen
barreras para acceder y profundizar en los temas que nuestra
curiosidad nos lleve a buscar.
Por
ello, un aspecto del perfil que destaco en ciertos jóvenes
(pocos en nuestros días) que se inician en la profesión
de ventas, es la curiosidad con actitud pro activa. Esta
última es la que los lleva a investigar en todo
aquello que les interesa y a persistir hasta alcanzarlo.
Tal
vez hoy no se requiere como en décadas pasadas
tener que desplazarse hasta una biblioteca o librería.
Existen publicaciones sobre ventas de prestigiosos y reconocidos
autores, hasta pueden comprarse por Internet y leerse
en archivos PDF en la propia PC; artículos especializados;
foros; newsletters (boletines electrónicos) gratuitos;
informes sobre investigaciones; etc.
Al
hacerlo con frecuencia, sus mentes se van nutriendo de
conocimientos que los habilita para enfrentar nuevos desafíos
en sus vidas, a la vez que van enriqueciendo otros de
los aspectos clave de todo buen vendedor que es el de
poseer un amplio vocabulario.
Ahora
bien, detengámonos unos instantes para establecer
cuál o cuáles son los aspectos en los que
todo vendedor deberá poseer para resultar en una
exitosa gestión de ventas.
El
orden del siguiente listado no pretende asignar ninguna
prioridad a los temas. También, dicho listado no
pretende ser excluyente puesto que otros temas podrán
ser parte de su enriquecimiento.
Los
conocimientos esenciales para la venta
Generales:
- El
mercado local en el que se actúa y cómo
es en el resto del mundo.
- La
historia y trayectoria de la empresa que representa.
- Actualidad
sobre la economía del país y perspectivas
a mediano plazo.
- Hobbies
y actividades de esparcimiento.
- Deportes
en general (populares y los no tanto)
- Noticias
locales e internacionales.
Particulares:
- Lo
que satisfacen o resuelven sus productos o servicios.
- Lo
que satisfacen o resuelven los productos y servicios
de la competencia.
- Metodología
efectiva de gestión para la venta.
- Administración
de su información de gestión con clientes
y del tiempo de acción.
- Técnicas
de prospecting.
- Técnicas
profesionales de venta.
Conclusiones
Un
aspecto clave en toda entrevista de selección que
recomiendo a mis clientes a la hora de incorporar vendedores
es precisamente el "conocimiento" y "la
manera en que lo expresa" al consultarles sobre dichos
aspectos.
Ya
no sorprende llegar a final de un largo proceso de entrevistas
de selección y comprobar que muchos jóvenes
carecen de una básica habilidad de expresión
oral fluida, es esencial para toda conducción de
vínculos para asesorar y vender.
La
tecnología ha simplificado y mejorará nuestras
vidas en muchos aspectos, pero para adquirir la cultura
general y particular que se requiere para entrevistar
a todo perfil de personas, proviene precisamente de una
constante y permanente predisposición y acción
de lectura, en todos los medios que hoy existen y que
he señalado.
Esto
es como el músico que por confiarse en su maravilloso
oído, y por ello cree que no necesita y descarta
el aprendizaje de la notación musical. Con el transcurrir
del tiempo, su poca cultura musical al no poder ejecutar
a los grandes maestros, va construyendo un techo que le
impedirá avanzar hacia mejores estados de su actividad,
los que sí podría acceder si lo aprendiera.
En
síntesis, todo profesional que ama lo que hace
no deja de aprender todos los días: de su experiencia
y también de la de otros autores, porque sabe que
de su conocimiento amplio y profundo determinará
el éxito que desea alcanzar.
©Copyright
2007, by Martín E. Heller
