Cuando
enfrentamos alguna dolencia física, cada individuo
toma diferentes cursos de acción según sus
conocimientos, experiencia e inteligencia.
De
esta forma, muchos harán su propio diagnóstico
automedicándose; otros consultarán con amigos
que pudieron haber tenido alguna dolencia similar con
el fin de reproducir el tratamiento seguido; otros consultarán
con el farmacéutico antes de iniciar el tratamiento
que han resuelto aplicar; y otros, más inteligentes
aún, porque saben que con la salud no se juega
ni se improvisa, consultarán a un médico
especializado en dicha dolencia para establecer el verdadero
diagnóstico e iniciar el tratamiento más
apropiado y efectivo para el caso.
Ahora
bien, si usted tuviera alguna dolencia física:
¿con cuál de dichas descripciones se encuentra
más identificado?
Su
respuesta sincera le describe cómo resuelve sus
problemas en otros ámbitos de su vida tales como
el profesional. Si ha elegido alguno de los primero dos
ejemplos es porque tal vez busca acortar distancias entre
su problema y la solución, o bien tomar el camino
más directo, incurriendo en determinados riesgos
que deberá asumir.
El
camino hacia la eficiencia
Las
decisiones que podamos tomar determinan fundamentalmente
del resultado que producen luego de ejecutarlas, lo que
permitirá establecer el grado de acierto de las
mismas.
A
efectos de no errar en tan importante etapa del proceso,
el primer aspecto es establecer con la mayor precisión
y objetividad "cuál es el problema que poseo".
Profundizando aún más, deberíamos
tratar de determinar "su magnitud y nivel de perjuicio"
así como también "qué es lo
que lo origina" y "por qué se ha llegado
a esa situación".
Lo
anteriormente descripto son los primeros pasos inherentes
a. "diagnóstico" de cualquier situación
dentro del proceso de toma de decisiones.
Si
deseamos conocer el significado del término "diagnósitico",
según el diccionario de la Real Academia Española
es: "Perteneciente o relativo a la diagnosis.//2.
Med. Conjunto de signos que sirven para fijar el carácter
peculiar de una enfermedad. //3. Med. Calificación
que da el médico a la enfermedad según los
signos que advierte."
En
la gestión de ventas, el diagnóstico es
lo que permite establecer las fortalezas para reproducirlas
y detectar las debilidades para mejorarlas, nada más
y nada menos.
A
partir de allí se encontrará en inmejorables
condiciones para elegir las más efectivas opciones
y herramientas disponibles para cada caso y organización.
Un
ejemplo característico de la falta de diagnósitico
en la gestión de ventas es cuando las ventas disminuyen
o no llegan a alcanzar las metas previstas. Lo primero
que surge en la mente de sus responsables es salir a buscar
"un curso de ventas", desconociendo otros motivos
no resueltos que pueden estár prensentes en la
propia actividad.
La
importancia de un correcto diagnóstico
Al
improvisar en algo que no sabemos o conocemos con la profundidad
necesaria, se corre el riego de tomar decisiones equivocadas
padeciendo las consecuencias por dicho acto de imprudencia.
En
medicina, estaríamos jugando con la salud. En el
ámbito empresario, estamos jugando con los resultados
a obtener en la gestión que se realiza y comprometiendo
el futuro de la organización, tanto en su subsistencia
y crecimientos como así también en su imagen.
Según
el grado y nivel de desacierto en nuestras decisiones
enfrentaremos inexorablemente sus consecuencias, muchas
veces irreversibles.
Por
ello la clave está en "el conocimiento"
que poseemos, en "la experiencia" adquirida,
en "la objetividad" con que analizamos cada
situación a resolver, y en caso de carcer de ellas
buscar las fuentes más calificadas para enriquecernos.
Si
bien ello puede llevar tiempo, ante situaciones que requieren
soluciones a muy corto plazo, es muy conveniente recurrir
a "los especialistas".
Conclusiones
Una
constante en nuestras vidas es que permanentemente debemos
enfrentar diferentes situaciones, las que deberemos resolver
a través de nuestras mejores decisiones para seguir
avanzando y evolucionando.
La
consecuencia de buenas decisiones en los diferentes aspectos
de lagestión de ventas de toda organización
se traduce en término de los resultados que obtendrá.
Según
una investigación realizada recientemente (www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm
) se ha podido determinar que "la improvisación"
en ventas es la principal causa de mala praxis en el ejercicio
de la profesión, tanto a nivel de vendedores como
de gerentes o empresarios a cargo del área comercial.
Nadie
es perfecto, pero todos somos perfectibles. La experiencia
es sólo válida para quienes son humildes
y honestos consigo mismos, permitiéndoles aprender
de ellas y crecer.
Una
cosa es ser "intrépido", y otra muy diferente
es ser "temerario".
El
intrépido es quien no le teme a los peligros que
le toca enfrentar, representando un rasgo inherente al
perfil emprendedor.
En
cambio, el temerario es para nada considerado, imprudente
y se expone y arroja a los peligros sin un meditado examen
de ellos. Es quien dice, hace o piensa sin fundamento,
razón o motivo.
Un
viejo refrán, que seguramente muchos recordamos,
nos señalaba: "Ante la duda, abstente y pregunta".
Pero no es cuestión de abstenerse y no avanzar,
sino de profundizar en las fuentes de recursos más
calificados que nos permitan tomar nuestras mejores decisiones
y avanzar por el camino más acertado hacia el destino
de éxito que merecemos.
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2008, by Martín E. Heller
