Toda
gestión productiva de resultados de venta será
exitosa acorde al acertado estilo o modalidad de su gerenciamiento.
Podemos
definir que el término gerenciar representa "alcanzar
los resultados previstos en cada periodo del año
a través de la eficiente gestión de los
colaboradores a cargo".
Por
ello, el deseo y la predisposición de vender más
y mejor en forma consistente en cada período del
año requiere primero establecer cómo es
el estilo o modalidad propia de la actual gestión
para luego poder visualizar el futuro que puede esperarse
como lógica consecuencia.
A
los efectos de contribuir con el propio diagnóstico,
basándonos en la experiencia de más de tres
décadas en la especialidad, hemos desarrollado
aquí la descripción de dos escenarios reales
y muy característicos de la realidad en la gestión
de ventas.
Cada
uno de ellos describe las situaciones y consecuencias
que se generan en base al estilo de gestión que
aplican, de manera tal que resulte descriptivo y sencillo
identificar cuál es el estilo propio de desarrollar
la actividad de ventas y analizar los aspectos que podrán
mejorarse para garantizar el éxito del propio negocio
o actividad.
Tengamos
en cuenta que "gerenciar" significa obtener
los resultados previstos en las metas periódicas
a través de la gestión de cada uno de los
integrantes del equipo de ventas. De ello se comprenderá
que la manera o estilo en que se ejerza el gerenciamiento
de la actividad determinará el nivel de éxito
que se obtenga.
El
gerenciamiento de la venta: "modalidad tradicional"
Bajo
esta manera de conducir la gestión del equipo de
ventas se pueden apreciar unas o todas de las siguientes
situaciones que impiden acceder a una gestión exitosa:
- El
perfil del gerente o conductor del equipo posee carencias
que lo alejan de un desempeño eficiente en
tan importante función de la empresa o actividad.
- Los
integrantes del equipo poseen un perfil heterogéneo
que no responde a lo que la empresa desearía
como representantes dignos de la empresa, sus marcas
y productos.
- La
capacitación inicial de cada nuevo vendedor
no es parte del proceso para su puesta en funciones,
lo que los obliga a aprender "haciendo camino
al andar" o de sus colegas más antiguos
y en perjuicio de la satisfacción de sus actuales
y potenciales clientes.
- La
gestión de ventas que cada uno de ellos realiza
es lo que creen que es lo mejor para lograr sus metas,
incorporando actitudes y desempeños (con sus
vicios) de los vendedores más veteranos.
- La
administración del tiempo "cara a cara"
con las oportunidades para vender se administra sin
un criterio que permita lograr una buena productividad
- Los
objetivos mensuales a alcanzar se basan exclusivamente
en los resultados a lograr.
- La
falta de planificación hace que todos los días
"los vendedores salen a ver qué pasa"
para alcanzar sus objetivos.
- El
80% de los resultados mensuales se logran en los últimos
días de cada mes.
- En
la primera semana del nuevo mes llueven reclamos de
las últimas ventas del mes pasado.
- Al
comenzar el nuevo mes los vendedores sienten incertidumbre
respecto a quienes vender para lograr cumplir con
sus objetivos asignados.
- En
las reuniones periódicas del equipo se comparten
anécdotas, excusas por no haber alcanzado los
resultados, así como reclamos personales y
hacia otras deficiencias de la organización.
- La
tolerancia de los errores e incumplimientos prevalece
sobre la eficiencia individual y general del equipo.
- Los
reportes diarios de gestión de los vendedores
no se completan periódicamente como deberían
y el gerente no los interpreta acertadamente en beneficio
de un mejor fortalecimiento individual de sus colaboradores..
- Se
carece de información objetiva de la gestión
individual de los vendedores que permita la planificación,
seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de
ellos por parte del gerente.
- No
existe en el equipo "reglas de juego" que
define el marco aceptado en que se desenvuelve la
actividad acorde a sus valores y políticas
de la organización.
El
gerenciamiento de la venta: "modalidad profesional"
Quienes
conducen la gestión de ventas de su equipo y la
propia, perciben las siguientes situaciones que los conduce
a alcanzar logros mayores y mejores.
- El
perfil del gerente o conductor del equipo posee los
rasgos que la empresa requiere y le permiten desarrollar
un desempeño eficiente en tan importante función
de la empresa o actividad.
- Los
integrantes del equipo poseen un perfil que responde
a lo que la empresa desea y ha descripto previamente
porque considera que es lo que requiere en la representación
digna de la empresa, marcas y productos.
- La
capacitación inicial de cada nuevo vendedor
les provee las fortalezas básicas para una
eficiente puesta en funciones lo que luego será
fortalecida por el gerente según lo que cada
vendedor necesite para alcanzar su máxima performance
en su desempeño.
- Cada
uno de los vendedores ejecutan una comprobada y perfeccionada
"metodología efectiva de gestión"
aprendida en los primeros días de su ingreso
lo que le facilita lograr sus metas de una manera
consistente en cada mes del año.
- La
administración del tiempo "cara a cara"
con las oportunidades para vender se administra de
una manera eficiente al planificar la acción
cotidiana, semana a semana en cada mes del año.
- Los
objetivos mensuales a alcanzar se basan en dos aspectos
clave: las oportunidades de venta (prospectos) y en
los resultados a lograr en cada período del
año, logrando un máximo de productividad
con todo el potencial que cada vendedor posee.
- Todos
los días "los vendedores salen a hacer
que pase" para alcanzar sus objetivos periódicos.
- El
100% de los resultados mensuales se logran proporcionalmente
durante cada uno de los días de cada mes.
- En
los primeros días de cada mes no surgen reclamos
que les reste valioso tiempo productivo en resolverlos.
- Al
comenzar el nuevo mes los vendedores tienen en claro
a quienes vender para lograr sus objetivos asignados
y generan las oportunidades para los siguientes períodos.
- En
las reuniones periódicas del equipo se comparten
las experiencias exitosas, las novedades importantes
de la empresa y de la competencia así como
también se planifica la actividad individual
del equipo y de cada representante.
- Prevalece
la eficiencia de la gestión en lugar de la
tolerancia por los errores e incumplimientos individuales
y del equipo.
- Los
reportes diarios de gestión de los vendedores
se completan periódicamente como está
previsto y el gerente los interpreta acertadamente
proveyendo un mejor y más oportuno fortalecimiento
individual de los vendedores.
- Se
cuenta con información objetiva de la gestión
individual de los vendedores lo que permite la planificación,
seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de
ellos por parte del gerente.
- Existen
"reglas de juego" claras y por todos aceptadas
que les permite desempeñarse con libertad pero
acorde a los valores y políticas de la empresa.
Reflexiones
y conclusiones
La
identificación de las propias realidades con las
descriptas en cada uno de dichos escenarios permite determinar
el grado de profesionalismo en la gestión que se
realiza en cada organización y visualizar el destino
de éxito que podrá obtener.
De
ello se comprende que contar con el deseo de vender más
únicamente no resulta suficiente a menos que la
actividad que la materializa esté alineada en tan
importante aspecto para la vida y evolución en
cada negocio o actividad.
Porque
sabemos que nada se modificará a menos que se tomen
las decisiones acertadas, se pongan en práctica
y se persista en perfeccionarlas permanentemente, luego
del análisis minucioso y sincero de ambos escenarios,
se requiere de otro aspecto importante en toda conducción,
y esto es "la determinación de hacerlo".
Para
comenzar es importante que exista la información
en quien dirige la actividad (ver e-book
"Claves para una venta exitosa"(http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
) en donde estos y muchos aspectos permitirán comprenderse
y llevarse para potenciar la propia realidad.
Otra
opción consiste en recurrir a servicios en "Consultoría
en Gestión de Venta Profesional" que faciliten
diagnosticar objetivamente la actividad y desarrollar
el camino factibles hacia el cambio deseado en la gestión.
Puesto
que sólo existen dos formas de hacer las cosas,
¿cuál es la gestión de ventas que
realmente desea realizar en su negocio o actividad?
